如何向客戶高層(決策者)了解信息？

時(shí)間：2015-05-26 17:25:27 來源：慧聰網(wǎng)市場營銷 點(diǎn)擊量：1582

銷售人員通常很關(guān)心在跟客戶高層（決策者）面談時(shí)，如何向客戶高層（決策者）了解信息，即如何向客戶高層（決策者）提問？很多銷售人員，特別是沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，就是因?yàn)橄蚩蛻舾邔樱Q策者）提了無價(jià)值、無意義甚至是不該提的問題，使客戶高層（決策者）感覺不好，導(dǎo)致面談效果不好，給日后與客戶高層（決策者）打交道增加了困難。建議如下：

向客戶高層(決策者)了解信息/提問，要把握以下幾個(gè)原則：

1.首要的原則就是：不要問讓客戶高層(決策者)覺得無價(jià)值，無意義，反感的問題，而要問他覺得有價(jià)值、有意義的問題，即通過提問讓他覺得跟你面談?dòng)袃r(jià)值。

1.1讓客戶高層(決策者)覺得無價(jià)值，無意義的問題，是指那些有關(guān)客戶高層(決策者)的一般（背景）信息，即可以通過其他渠道了解到的通用信息，如客戶高層(決策者)公司所在行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，競爭情況，公司業(yè)務(wù)、銷售狀況，采購流程等。如果問這些問題，會(huì)讓客戶高層(決策者)覺得你在浪費(fèi)他的時(shí)間，很不專業(yè)。

1.2讓客戶高層(決策者)反感的問題，是指：

1.2.1有關(guān)客戶高層(決策者)的個(gè)人情況，特別是涉及個(gè)人隱私的問題。這與一般的社交規(guī)則一樣，特別是初次與客戶高層(決策者)見面時(shí)不要問。

1.2.2因?yàn)榭蛻舾邔?決策者)決策而導(dǎo)致工作出現(xiàn)的問題/不好的問題。試想一下，如果銷售人員問了一個(gè)客戶公司出現(xiàn)的問題/不好的問題，而這是因?yàn)榭蛻舾邔?決策者)的決策所致，（他要承擔(dān)決策責(zé)任。）那客戶高層(決策者)聽了后會(huì)怎樣？認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)很重要。如有的銷售人員會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤：在知道“客戶公司剛采購的競爭對(duì)手產(chǎn)品，使用不久就出現(xiàn)了問題”的信息后，就在跟客戶高層(決策者)面談時(shí)問：你怎么看待這次出現(xiàn)的問題？銷售人員的本意是想讓客戶高層(決策者)認(rèn)識(shí)到競爭對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。但沒有意識(shí)到潛在的意思卻是說：做這樣的采購決定是很愚蠢的。

1.2.3條件/時(shí)機(jī)不成熟的問題，即不該問時(shí)問的問題。這跟一般的社交規(guī)則一樣，如果提了不該問時(shí)問的問題，客戶高層(決策者)當(dāng)然會(huì)反感。這點(diǎn)很重要。很多銷售人員很難得見到了客戶高層(決策者)，就認(rèn)為“機(jī)會(huì)難得”，要盡可能多的了解信息，而問了不該在此時(shí)/此次面談問的問題。致使不但達(dá)不到提問目標(biāo)，反而使客戶高層(決策者)反感，面談效果不好。如：只有在跟客戶高層(決策者)很熟的情況下，客戶高層(決策者)才會(huì)說的有關(guān)他們公司生產(chǎn)的數(shù)據(jù)，計(jì)劃等。

1.3客戶高層(決策者)覺得有價(jià)值、有意義的問題。是指能夠滿足客戶高層(決策者)的需求的問題。那些能夠幫助客戶高層(決策者)解決問題，或他感興趣的問題，就是有價(jià)值的問題。客戶高層(決策者)一般都是很忙的，他能夠抽出時(shí)間來見招生人員，是希望銷售人員能夠幫助他解決問題，希望他花的時(shí)間是有價(jià)值的。例如，客戶高層(決策者)的公司是生產(chǎn)汽車的，存在輪胎擰緊方面的問題，而你的公司提供輪胎擰緊解決方案。那么，你提有關(guān)解決輪胎擰緊方面的問題，客戶高層(決策者)就會(huì)感興趣，覺得有價(jià)值。

2.根據(jù)面談目標(biāo)設(shè)計(jì)問題、提問。這點(diǎn)也很重要。很多銷售人員與客戶高層(決策者)面談時(shí)，不是圍繞面談目標(biāo)進(jìn)行提問，而是東問西問，不著邊際；或者根本就提不出（有價(jià)值的）問題。這樣不但達(dá)不到面談目標(biāo)，更會(huì)讓客戶高層(決策者)覺得銷售人員不專業(yè)，是在浪費(fèi)他的時(shí)間。（注：但更為嚴(yán)重的問題是，在實(shí)際工作中，很多銷售人員沒有面談目標(biāo)。）

3.提的問題要精練，歸類，不要重復(fù)。提的問題內(nèi)容重復(fù)，是很多銷售人員常見的問題。看似提了2個(gè)，或幾個(gè)問題，實(shí)際上是同一個(gè)問題。這會(huì)讓客戶高層(決策者)覺得浪費(fèi)他的時(shí)間，很煩、反感。

4.涉及到比較敏感的問題/信息，提問前要解釋一下為什么要提這個(gè)問題，以消除客戶高層(決策者)的顧慮，并使談話能順利進(jìn)行下去。

如何向客戶高層(決策者)了解信息/提問，看似是一個(gè)平常的問題。但其實(shí)是銷售人員與客戶高層(決策者)面談能否成功的關(guān)鍵因素。而要提出好的問題，確實(shí)不容易。需要事前的精心準(zhǔn)備，以及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累。按照以上原則進(jìn)行，將可以幫助銷售人員更好地向客戶高層(決策者)了解信息/提問，達(dá)到面談目標(biāo)。

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