禮品行業(yè)經(jīng)銷商渠道建設應規(guī)避的誤區(qū)

時間：2015-05-25 23:58:02 來源：中國禮品網(wǎng) 點擊量：552

　　對禮品行業(yè)的經(jīng)銷商而言，自身職責是什么呢？就是將自己經(jīng)銷的產(chǎn)品覆蓋到市場的零售終端，并服務好他們。經(jīng)銷手中所控制的銷售網(wǎng)絡，是企業(yè)選擇經(jīng)銷商的首要條件。經(jīng)銷商在自己經(jīng)營區(qū)域范圍內(nèi)渠道網(wǎng)絡越完整，越系統(tǒng)，在廠家的心中地位就越高，其銷售幾率就越大。

　　經(jīng)銷商在建立自己的渠道網(wǎng)絡時，應該注意避開以下四大誤區(qū)：

　　1、區(qū)域越大越好嗎？

　　許多經(jīng)銷商剛剛起步，就急于將自己定位于總代；完全不考慮自己的經(jīng)濟實力以及運作能力。以為分銷區(qū)域擴大了，銷售幾率也就大了。廣種薄收，多少都能有點收獲。其實實際效果并非如此。分銷區(qū)域如果超越了自己所能掌控的范圍，一是容易造成有限資源的浪費，效率的底下。二是難以達到廠家所下達的目標，難以得到廠家的大力支持。三隨著廠方市場運作的推進，會將你運作的半生不熟的市場劃分出去，落得個為他人做嫁衣的結(jié)果。

　　2、網(wǎng)絡越全越好嗎？

　　經(jīng)銷商的分銷系統(tǒng)一般會分為四種類型：現(xiàn)代渠道（商超系統(tǒng)），傳統(tǒng)渠道（流通系統(tǒng)），餐飲渠道和特通（或者團購）渠道。

　　許多經(jīng)銷商習慣于多面開花，所有系統(tǒng)都做。但效果適得其反。

　　主要原因有三：一是資金儲量不夠造成流動資金的短缺。二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的特點決定了某些渠、道運作成本過高，得不償失。三是經(jīng)銷商社會公關(guān)能力各有所廠，某些渠道的運作，社會資源不夠。

　　3、利潤越薄越好嗎?

　　許多經(jīng)銷商為拉攏住分銷商，將自己的利潤弄得越來越低，甚至是平進平出，就賺點廠家返利。其目的有二：一是，薄利多銷了，利潤薄了，但量大了照樣賺錢；二是，這個產(chǎn)品不賺錢，但分銷商幫著賣其他賺錢的產(chǎn)品。但實際操作中，這種操作方式還是有許多弊端的：一、經(jīng)銷商要抓住時機，賺該賺的錢。對一些正在上升中的產(chǎn)品，將分銷利潤壓得多低，就會錯失賺錢的機會。二、讓分銷商養(yǎng)成了討價還價的習慣，會以價格來要挾。三、會引起廠家的不慢。擾亂產(chǎn)品價格，容易受到廠家的處罰。

　　4、布控力越強越好嗎？

　　經(jīng)銷商無論是在構(gòu)建網(wǎng)絡的初期，還是后期維護階段，并非布控能力越強越好，而是越穩(wěn)固越好。尤其是在初期的布點階段，每個點分別落在那里非常關(guān)鍵。這需要經(jīng)銷商有大局觀。點點之間間隔恰當，點與點之間線線相連。經(jīng)銷商的網(wǎng)撒出去，要收得回來。這就需要與每個銷售點建立是穩(wěn)固的合作關(guān)系。

　　網(wǎng)絡的控制力不是源于強大約束力，而是源于網(wǎng)點的均衡分布、產(chǎn)品的匹配、利潤的分配、服務的到位與否。