禮品行業經銷商渠道建設應規避的誤區

時間：2015-05-25 23:58:02 來源：中國禮品網 點擊量：493

　　對禮品行業的經銷商而言，自身職責是什么呢？就是將自己經銷的產品覆蓋到市場的零售終端，并服務好他們。經銷手中所控制的銷售網絡，是企業選擇經銷商的首要條件。經銷商在自己經營區域范圍內渠道網絡越完整，越系統，在廠家的心中地位就越高，其銷售幾率就越大。

　　經銷商在建立自己的渠道網絡時，應該注意避開以下四大誤區：

　　1、區域越大越好嗎？

　　許多經銷商剛剛起步，就急于將自己定位于總代；完全不考慮自己的經濟實力以及運作能力。以為分銷區域擴大了，銷售幾率也就大了。廣種薄收，多少都能有點收獲。其實實際效果并非如此。分銷區域如果超越了自己所能掌控的范圍，一是容易造成有限資源的浪費，效率的底下。二是難以達到廠家所下達的目標，難以得到廠家的大力支持。三隨著廠方市場運作的推進，會將你運作的半生不熟的市場劃分出去，落得個為他人做嫁衣的結果。

　　2、網絡越全越好嗎？

　　經銷商的分銷系統一般會分為四種類型：現代渠道（商超系統），傳統渠道（流通系統），餐飲渠道和特通（或者團購）渠道。

　　許多經銷商習慣于多面開花，所有系統都做。但效果適得其反。

　　主要原因有三：一是資金儲量不夠造成流動資金的短缺。二是產品結構的特點決定了某些渠、道運作成本過高，得不償失。三是經銷商社會公關能力各有所廠，某些渠道的運作，社會資源不夠。

　　3、利潤越薄越好嗎?

　　許多經銷商為拉攏住分銷商，將自己的利潤弄得越來越低，甚至是平進平出，就賺點廠家返利。其目的有二：一是，薄利多銷了，利潤薄了，但量大了照樣賺錢；二是，這個產品不賺錢，但分銷商幫著賣其他賺錢的產品。但實際操作中，這種操作方式還是有許多弊端的：一、經銷商要抓住時機，賺該賺的錢。對一些正在上升中的產品，將分銷利潤壓得多低，就會錯失賺錢的機會。二、讓分銷商養成了討價還價的習慣，會以價格來要挾。三、會引起廠家的不慢。擾亂產品價格，容易受到廠家的處罰。

　　4、布控力越強越好嗎？

　　經銷商無論是在構建網絡的初期，還是后期維護階段，并非布控能力越強越好，而是越穩固越好。尤其是在初期的布點階段，每個點分別落在那里非常關鍵。這需要經銷商有大局觀。點點之間間隔恰當，點與點之間線線相連。經銷商的網撒出去，要收得回來。這就需要與每個銷售點建立是穩固的合作關系。

　　網絡的控制力不是源于強大約束力，而是源于網點的均衡分布、產品的匹配、利潤的分配、服務的到位與否。