實體店跨界 優勢依然多多

時間：2015-07-24 16:38:27 來源：新浪 點擊量：663

網店與實體店競爭的本質是什么?很多人會說是產品性價比的競爭。其實更主要的是便利性競爭。或者說，兩者比的是誰離消費者更“近”。很顯然，互聯網提供了一個更低成本、更快捷找貨通路，使得實體店還沒有看到消費者，消費者已經被網店擄走了。

但實體店的很多優勢是獨特的，如體驗、即時消費(馬上擁有)、地面能見度(局部市場品牌效應)。實體店的資產相對較重。但正因如此，就技術和成本而言，“實體店+互聯網”要比“互聯網+實體店”容易實現得多。一家網店要在線下開100家實體店形成O2O比100家實體店增加一個網站形成O2O要困難得多。這也是蘇寧易購[微博]要比順風嘿客更成功的原因。

無論“互聯網+”還是“+互聯網”，要打造以實體店為線下端的O2O商業模式都有三大難點：1. 建店成本;2. 線下客源;3. 產品性價比。其關鍵的是第2點。如果能解決第2點，那么對建店成本就可以有更高的容忍度，產品性價比的打造也更有支撐。

顯然，并非人人都是土豪，可以像順豐那樣一擲萬金。那么有沒有一套方法，可以同時做到低成本快速建店、建店即擁有高質量的客源保障，且運營成本也有明顯優勢?

我們探索后認為，有。那就是：跨界整合，場景更新，連鎖經營，復合盈利。例如，進口商品零售連鎖行業目前成長很快，但每間專營店成本都很高，客源要從0積累，經營風險也很大。而汽車美容(洗車店)業由于供過于求，已成一片紅海，八成以上的洗車店經營困難，轉型愿望強烈。而這兩個行業有著相同的目標客戶群。如果將兩者進行整合，將現有的客源基礎較好的洗車店改頭換面，打造成一個兼容洗車業務的進口商品店，使消費者洗車的時候可以順便買東西，買東西的時候可以順便洗車，可謂創意無窮。

網店有能力在第一時間出現在客戶面前，直接轉化異業到店客戶的跨界店則有能力在找貨行為發生前就出現在客戶面前。

我個人的經驗證明，改頭換面并不會成為艱苦求生的傳統業者的轉型障礙，跨界經營顯著提升了門店的總銷售額和利潤額，降低了單個板塊的經營成本。兩個板塊互相帶動客流，還顯著提升了客流總量，使得兩個板塊都建立了較之專營模式更明顯的競爭優勢。

那么跨界整合可否從2變成N?這也是個非常值得研究的話題。

選擇一個與自身業務有相同客戶群的行業，整合之，成為跨界店。整合對象需具備如下條件：1. 產品和服務是剛需，剛需才能聚客;2. 競爭激烈，生存艱難，變革愿望強烈;3. 目標客戶相同，業務場景(如是街鋪、寫字樓還是工廠)也相同或兼容;4. 兩種業務同時開展不產生沖突，還能提升客戶體驗;5. 場景的更新不會影響原有業務客流量。這種整合，如果設計得好，有可能形成不可限量的延伸想象空間。

當然，成為出色的整合者不代表能成為整合的受益者。這涉及所在環節核心能力打造的話題。對銷售行業來說，這又是一個重磅話題。