2014年鋼協(xié)會(huì)員企業(yè)鋼材流通渠道分析

時(shí)間：2015-05-27 03:52:28 來源：全球五金網(wǎng) 點(diǎn)擊量：301

重點(diǎn)鋼企直供渠道“擴(kuò)容”趨勢不改

2014年，參與中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)營銷統(tǒng)計(jì)的會(huì)員鋼鐵企業(yè)共計(jì)生產(chǎn)鋼材56601.96萬噸，同比增加1079.32萬噸(未剔除因營銷統(tǒng)計(jì)企業(yè)數(shù)量增加而導(dǎo)致合計(jì)產(chǎn)量、銷量增加的因素)，增長1.94%；在國內(nèi)銷售鋼材51990萬噸，同比減少115萬噸，下降0.22%；出口鋼材4326萬噸，同比增加1412.5萬噸，增長48.49%；期末鋼材庫存達(dá)到1289萬噸，同比增加27.63萬噸。這表明，鋼協(xié)會(huì)員企業(yè)增產(chǎn)的鋼材主要通過出口的方式得到消化，因國內(nèi)鋼材消費(fèi)下降而產(chǎn)生的富余鋼材亦通過出口得到了消化。

對(duì)2008年~2014年連續(xù)7年鋼協(xié)會(huì)員企業(yè)鋼材銷售渠道數(shù)據(jù)進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，分銷渠道、分支機(jī)構(gòu)渠道鋼材銷量在2014年首次出現(xiàn)下降，而直供、零售兩個(gè)渠道的鋼材銷量始終保持增長。分品種來看，在鐵道用鋼材、長材、管材、板帶材四大類鋼材中，2014年僅有板帶材的國內(nèi)銷量同比增長。

分銷、分支機(jī)構(gòu)渠道銷量首次出現(xiàn)下降

2014年，鋼協(xié)會(huì)員企業(yè)在國內(nèi)通過直供方式銷售的鋼材占其國內(nèi)總銷量的37.75%，增幅較2013年擴(kuò)大1.21個(gè)百分點(diǎn)，較2012年擴(kuò)大1.98個(gè)百分點(diǎn)；通過分銷方式銷售的鋼材占比達(dá)到44.46%，增幅較2013年收窄0.94個(gè)百分點(diǎn)，較2012年收窄2.2個(gè)百分點(diǎn)；通過零售方式銷售的鋼材占比達(dá)到5.02%，增幅較2013年擴(kuò)大0.19個(gè)百分點(diǎn)，較2012年擴(kuò)大0.64個(gè)百分點(diǎn)；通過本企業(yè)分支機(jī)構(gòu)銷售的鋼材占比達(dá)到12.77%，增幅較2013年收窄0.46個(gè)百分點(diǎn)，較2012年收窄0.42個(gè)百分點(diǎn)。（見圖1）

2014年，鋼協(xié)會(huì)員企業(yè)鋼材直供銷售比重、零售銷售比重創(chuàng)近3年新高，而分銷、分支機(jī)構(gòu)銷售比重創(chuàng)近3年新低。對(duì)2008年~2014年連續(xù)7年鋼材銷售渠道比重?cái)?shù)據(jù)進(jìn)行分析（見圖1）可知，鋼協(xié)會(huì)員企業(yè)鋼材銷售直供渠道比重、零售渠道比重基本呈上升態(tài)勢，分銷渠道、分支機(jī)構(gòu)渠道所占比重呈下降態(tài)勢。

2014年，鋼協(xié)會(huì)員企業(yè)通過直供渠道銷售的鋼材數(shù)量為19037.62萬噸，同比增加588.58萬噸，增幅達(dá)到3.09%，大于同期會(huì)員企業(yè)1.94%的產(chǎn)量增幅(見圖2)；通過分銷渠道銷售的鋼材數(shù)量為23114.48萬噸，同比減少542.82萬噸，降幅為2.29%（國內(nèi)銷量降幅為0.22%），小于同期的會(huì)員企業(yè)產(chǎn)量增幅；通過分支機(jī)構(gòu)渠道銷售的鋼材數(shù)量為6640.12萬噸，同比減少256.72萬噸，降幅為3.72%；通過零售渠道銷售的鋼材數(shù)量為2609.27萬噸，同比增加95.41萬噸，增幅為3.8%。在國內(nèi)鋼材銷售總量下降的前提下，會(huì)員鋼鐵企業(yè)鋼材直供數(shù)量、零售數(shù)量增加，表明鋼鐵企業(yè)面對(duì)國內(nèi)嚴(yán)峻的市場供需形勢不斷強(qiáng)化直供渠道建設(shè)，面對(duì)零散的客戶加強(qiáng)了零售渠道建設(shè)。

對(duì)2008年~2014年各渠道鋼材銷售量進(jìn)行對(duì)比分析可以發(fā)現(xiàn)，分銷渠道、分支機(jī)構(gòu)渠道首次出現(xiàn)了鋼材銷售量的下降（見圖2），而直供、零售兩個(gè)渠道的鋼材銷量始終保持正增長。分銷渠道鋼材銷量的下降以及分銷比重的下降，表明分銷渠道中經(jīng)銷商隊(duì)伍發(fā)生了變化：一是經(jīng)銷商規(guī)模出現(xiàn)了縮減，二是多數(shù)經(jīng)銷商的鋼材經(jīng)營業(yè)務(wù)規(guī)模出現(xiàn)了萎縮。這表明，經(jīng)銷商群體目前處于轉(zhuǎn)型、變革的關(guān)鍵時(shí)期。同時(shí)，分支機(jī)構(gòu)渠道鋼材銷量的下降一是源于部分鋼鐵企業(yè)加大了直供渠道的建設(shè)，分擔(dān)了一部分分支機(jī)構(gòu)的銷量；二是部分鋼鐵企業(yè)對(duì)分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，撤銷了一部分效益偏低的分支機(jī)構(gòu)。

四大類鋼材中僅板帶材國內(nèi)銷量同比增長

2014年，鋼協(xié)會(huì)員企業(yè)在國內(nèi)市場所銷售的51990萬噸鋼材中，鐵道用鋼材銷量為371.88萬噸，同比下降13.1%，其銷量占鋼材總銷量的比重為0.72%；長材銷量為24809.11萬噸，同比下降1.66%，其銷量占鋼材總銷量的比重為47.72%；管材銷量為847.05萬噸，同比下降10.54%，其銷量占鋼材總銷量的比重為1.63%；板帶材銷量為25674.18萬噸，同比增長1.4%，其銷量占鋼材總銷量的比重為為49.38%。四大類鋼材中，僅有板帶材的國內(nèi)銷量同比增長。具體如下：

2014年，鐵道用鋼材在國內(nèi)直供、分銷、零售3個(gè)渠道的銷量同比均在下降，僅分支機(jī)構(gòu)渠道的銷量在增加。鐵道用鋼材在直供渠道占比較2013年下降了0.13個(gè)百分點(diǎn)，在分銷渠道下降了0.17個(gè)百分點(diǎn)，在零售渠道下降了0.23個(gè)百分點(diǎn)，在分支機(jī)構(gòu)渠道上升了0.18個(gè)百分點(diǎn)。此現(xiàn)象表明，2014年，鐵道用鋼材國內(nèi)銷量的大幅下降直接導(dǎo)致直供、分銷、零售渠道銷量的下降，部分過剩的鐵道用鋼材只能通過企業(yè)下屬的分支機(jī)構(gòu)來進(jìn)行現(xiàn)貨銷售。

2014年，長材在國內(nèi)分銷、分支機(jī)構(gòu)兩個(gè)渠道的銷量同比均在下降，但在直供、零售渠道的銷量在增加。長材在分銷渠道銷量占比較2013年下降了2.17個(gè)百分點(diǎn)，在分支機(jī)構(gòu)渠道下降了0.96百分點(diǎn)；在直供渠道提高了0.29個(gè)百分點(diǎn)，零售渠道提高了7.4個(gè)百分點(diǎn)。此現(xiàn)象表明，一是2014年長材市場供過于求，而且需求量存在收縮態(tài)勢，長材經(jīng)銷商為規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，主動(dòng)削減了從鋼鐵企業(yè)的訂貨量；二是鋼鐵企業(yè)面對(duì)長材需求量不足的挑戰(zhàn)，加大了對(duì)長材終端用戶直接銷售和服務(wù)的力度，長材直供占比逆勢增長；三是部分鋼鐵企業(yè)銷售方式更加靈活多樣，將一部分長材資源通過電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行零售，提高了長材的零售比重。

2014年，板帶材在國內(nèi)直供、分銷兩個(gè)渠道的銷量同比均增長。板帶材在直供渠道占比較2013年下降0.12個(gè)百分點(diǎn)，在分銷渠道提高了1.95個(gè)百分點(diǎn)。板帶材在直供渠道銷量比重下降的主要原因是：在直供渠道內(nèi)板帶材的銷量增幅小于直供渠道鋼材總銷量增幅。板帶材在零售、分支機(jī)構(gòu)兩個(gè)渠道的銷量在減少，對(duì)應(yīng)地在零售渠道下降了3.47個(gè)百分點(diǎn)，但在分支機(jī)構(gòu)渠道提高了0.62個(gè)百分點(diǎn)。板帶材在分支機(jī)構(gòu)銷量比重上升的主要原因是：在分支機(jī)構(gòu)渠道內(nèi)板帶材的銷量下降幅度小于分支機(jī)構(gòu)渠道鋼材總銷量的下降幅度。上述現(xiàn)象表明，2014年，板帶材的需求情況要好于同期的長材，鋼材經(jīng)銷商愿意采購更多的、有良好市場需求的板帶材。在分銷渠道內(nèi)長材銷量減少的前提下，板材銷量的增加提高了板材在分銷渠道中的占比，并同時(shí)減少了板帶材在直供渠道的占比。

2014年，管材在零售、分支機(jī)構(gòu)兩個(gè)渠道的銷量均在下降，對(duì)應(yīng)地管材在零售渠道降低了3.68個(gè)百分點(diǎn)，在分支機(jī)構(gòu)渠道降低了0.22個(gè)百分點(diǎn)；在直供、分銷兩個(gè)渠道管材的銷量有著一定的小幅增長，但管材在直供渠道占比較2013年下降了0.06個(gè)百分點(diǎn)，在分銷渠道提高了0.07個(gè)百分點(diǎn)。管材在直供渠道銷量比重下降的主要原因是：在直供渠道內(nèi)管材的銷量增幅小于直供渠道鋼材總銷量增幅。上述現(xiàn)象表明，2014年，管材的需求情況要弱于2013年，管材銷售更多地通過直供、分銷兩個(gè)渠道來完成。

鐵道用鋼材、板帶材、管材直供與分銷并重長材以分銷為主

2014年，鋼協(xié)會(huì)員企業(yè)在國內(nèi)市場共銷售鐵道用鋼材371.88萬噸。其中，45.58%通過直供渠道銷售，46.24%通過分銷渠道銷售，4.05%通過零售渠道銷售，4.13%通過分支機(jī)構(gòu)渠道銷售。對(duì)比近3年各渠道鐵道用鋼材銷量占鐵道用鋼材總銷量的比重情況（見圖3）可知：鐵道用鋼材銷售基本上是直供渠道、分銷渠道并重；分銷、零售渠道銷售鐵道用鋼材的比重下降，以及分支機(jī)構(gòu)比重的提高，表明當(dāng)鐵道用鋼材市場出現(xiàn)明顯供過于求且需求量有下降的趨勢時(shí)，通過分銷渠道、零售渠道實(shí)現(xiàn)的銷售量明顯減少，鋼鐵企業(yè)不得不通過分支機(jī)構(gòu)將過剩的產(chǎn)品銷售出去。

2014年，鋼協(xié)會(huì)員企業(yè)在國內(nèi)市場共銷售長材24809.11萬噸。其中，32.08%直供渠道銷售，48.45%通過分銷渠道銷售，8.01%通過零售渠道銷售，11.46%通過分支機(jī)構(gòu)渠道銷售。對(duì)比近3年各渠道長材銷量占長材總銷量比重的情況（見圖4）可知：長材銷售基本上是以分銷渠道為主，其次是直供渠道，但長材分銷比重與直供比重的差距在逐年縮小；長材分銷渠道比重的下降，一方面表明鋼材經(jīng)銷商采購長材的積極性不足，另一方面與鋼材經(jīng)銷商群體的數(shù)量規(guī)模在縮減、多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模存在收縮的態(tài)勢；直供、零售渠道比重的提高，一方面表明長材生產(chǎn)企業(yè)加大了對(duì)特殊性長材終端用戶、大規(guī)模普通長材用戶的開發(fā)力度，另一方面強(qiáng)化了普通長材的零售渠道建設(shè)。

2014年，鋼協(xié)會(huì)員企業(yè)在國內(nèi)市場共銷售板帶材25674.18萬噸。其中，42.45%通過直供渠道銷售，40.91%通過分銷渠道銷售，2.31%通過零售渠道銷，14.33%通過分支機(jī)構(gòu)渠道銷售。對(duì)比近3年各渠道板帶材銷量占總銷量的比重情況（見圖5）可知：板帶材銷售基本上是直供、分銷兩個(gè)渠道并重，分支機(jī)構(gòu)為主要輔助渠道；板帶材的直供比重連續(xù)增長，表明板帶材在擴(kuò)展直供渠道方面具有產(chǎn)品屬性上的優(yōu)勢；在板帶材產(chǎn)量、銷量連續(xù)增長的前提下，板帶材分銷比重連續(xù)兩年增長，這與長材分銷比重連續(xù)兩年下降形成鮮明的對(duì)比，表明經(jīng)營商更傾向于經(jīng)營有市場需求的鋼材品種，而且經(jīng)銷商對(duì)市場供需矛盾的反應(yīng)更為迅速和靈活，即經(jīng)銷商對(duì)市場需求弱、價(jià)格下降幅度大的鋼材品種通常會(huì)主動(dòng)削減經(jīng)營規(guī)模，對(duì)市場需求較好的品種則會(huì)擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。2014年，長材的需求和價(jià)格行情明顯弱于板材，導(dǎo)致長材分銷比重下降，板材分銷比重上升。

2014年，鋼協(xié)會(huì)員企業(yè)在國內(nèi)市場共銷售管材847.05萬噸。其中，50.82%通過直供渠道銷售，38.27%通過分銷渠道銷售，5.02%通過零售渠道銷售，12.77%通過分支機(jī)構(gòu)渠道銷售。對(duì)比近3年各渠道管材銷量占總銷量的比重情況（見圖6）可知：管材銷售以直銷、分銷為主，但分支機(jī)構(gòu)亦起到較好的補(bǔ)充作用；2013年鋼協(xié)會(huì)員企業(yè)管材銷量大幅增長，2014年鋼協(xié)會(huì)員企業(yè)管材銷量大幅下降，但管材直供渠道比重卻連續(xù)兩年上升，一方面表明管材具有很強(qiáng)的直供屬性，另一方面表明鋼鐵企業(yè)要想保持銷售的穩(wěn)定性和連續(xù)性，不論市場需求好壞，都需要堅(jiān)持不懈地加強(qiáng)直供渠道建設(shè)；管材分銷、零售渠道近3年波動(dòng)較大，在分銷比重下降時(shí)，零售比重會(huì)明顯上升，在分銷比重上升時(shí)，零售比重以明顯下降，表明二者具有一定的互補(bǔ)性。