不能全怪電商 實體店自身生意難做的“六大癥結”

時間：2015-05-22 23:31:34 來源：中國品牌服裝網 點擊量：411

　　在2014年，零售業實體店出現了一股追崇互聯網的熱潮，似乎一夜之間，都將實體店銷售業績增長不佳歸咎于網絡沖擊，對自身存在的各種問題則視而不見，也缺乏深刻檢討，卻寄希望于上網開店，發展實體O2O。

　　其實，這是個誤區。如果不站在顧客角度，重新認真構筑我們以顧客需求為導向的零售商業本質，重新審視門店存在的各種內在缺陷和不足，在互聯網時代，實體店的路只會越走越窄。當前，實體店生意難做有“六大癥結”，您的店有這些問題嗎?

　　1.只看人家怎么做，不考慮我是誰

　　中國人有一個習慣，即喜歡看別人怎么在做。近幾年行業門店的裝修和布局高度“神似”，就是這個原因。

　　每個門店應該以商圈的顧客需求為導向。店的顧客是誰?他們的消費習慣和購買偏好怎樣?顧客每次客單的結構和返店周期是怎樣的?等等，這些都需要了解，而不是老是去看別人的店怎么整。

　　2.只考慮自己想賣什么樣的商品，不考慮顧客是誰

　　大部分零售店都有一個共同點，就是不管是誰進店，都只想推自己想賣的商品。為什么呢?當然是因為只考慮自己的利益。

　　這也是門店目前嚴重的誤區和癥結，特別是2014年以來，零售店面臨的經營成本壓力比較大，這種只想賣自己想推的商品的現象有變本加厲之勢。只考慮自己，不考慮顧客的感受，更忽略和不尊重顧客的真實需求，這種單向式的經營思想，你認為還能走多遠呢?

　　3.只考慮客單價，不考慮提籃數

　　什么叫客單價和提籃數?如果你的平均客單價是50元，那這個客單里面是一兩個商品，還是三個以上的商品，意義完全是不一樣的。

　　客單價越高，提籃數越低，意味著有利潤、有客單的產品銷售占比過高，能培養人氣的商品和基礎品類占比過低，也說明店員都在主推她們想賣的商品。客單價越低，提籃數越高，則表示人氣商品和熱賣品類占比更高。當然，目前大部分零售店存在的問題都是前者。

　　4.只考慮商品的毛利率，不考慮商品的“流轉率”

　　有些名品或容易熱賣的人氣商品，可能毛利很低，但流轉率高。有利潤的一些產品，要敢于拿出毛利空間來做活動，以提高它的周轉速度和商品流轉率。

　　假如一種商品是10個點的毛利，是不是毛利空間就很小?但如果說它每個月可流轉1次，一年可流轉12次，以本金10000元為例計算，也就意味著一個月可以掙1000元的毛利，一年下來周轉十二次，就產生了毛利12000元，那它的年毛利就是120%了! 同時，更重要的是，這10000元一年周轉十二次，還意味著為你帶來了大量的關注、消費名品的主流客流和人氣。

　　5.只考慮促銷方法，不考慮實體店的“進店率”

　　現在競爭越來越激烈，于是很多店主天天琢磨，看對方怎么做活動自己也怎么做，卻忽略了做活動是為了提高門店的進店率。

　　本土零售店所在的商圈普遍缺乏人氣，進店率不足，如果活動都是為了提高成交率和銷售業績，而沒有考慮去提升顧客進店率，那么即使有再豐富的銷售技巧和活動打折，沒有顧客進店，成交又靠什么實現呢?

　　6.都是“電商沖擊”的錯，別人日子也不好

　　當大環境不是很好，很多人就先看看對面的店，也偶爾出去看看其他地區的店，發現人家生意好像也不是那么好，心里就踏實了，晚上睡覺就覺得很安穩了! 用同行生意的冷淡來安慰自己，找不出生意差的自身原因，就都理解為受到了“電商沖擊”。